2002年全国餐饮百强企业中，“小肥羊”名列第二，第一是拥有肯德基和必胜客的百胜集团。“小肥羊”已成为中式餐饮的领头羊，来自内蒙古大漠的“小肥羊”为何成为中国餐饮的第一？“羊的质量是基础，做人的诚信更是关键”，这是“小肥羊”创办人张钢总结的经营感悟。

　　“东施效颦”。现在企业在招商上的运作基本是“千人一面”。没有从根本挖掘出独具特色的东西，没有科学地进行调研、进行市场细分，只是一味地做广告，在招商计划书上做“文字游戏”；要不就是“新瓶装旧酒”，打着数字化、网络化的招牌，吸引加盟商的眼球，实际上“羊毛出在羊身上”，如果软件设计不合理，不适合产品销售的操作，人员、电脑软件应用等跟不上，那这套高科技的东西也就是个摆设而已。

　　更有甚者，一些不法厂商利用法制不健全，仿冒跟风。据不完全统计，全国各地直接用“小肥羊”字号的就有100多家，加上与“小肥羊”相混淆的久久小肥羊”、绿草地“小肥羊”、红门“小肥羊”、黄门“小肥羊”、小尾羊、小羯

　　羊、小羔羊等加起来可能会有1000多家。

　　“没有金刚钻，照揽瓷器活”。有一些服装厂家内功还没练好，自己的生产、销售、物流配送系统还没有理顺，企业的产品定位、战略主线还没有成熟，就盲目开始招商，只是把别人的招商计划书搞来改一下，再在媒体、展会上宣传一下，就开始进行全国招商的大规模运作，想“以奇制胜”。结果搞得自己“捉襟见肘”，加盟商“怨声载道”，热销的产品生产不出来，而不畅销的服装却挂了一货场，不光是加盟商无法获得利润，而且毁掉了苦心经营的品牌，加速了灭亡。

　　特许经营是连锁经营的高级形式，但也是风险最大的一种，“一荣俱荣，一损俱损”。麦当劳足全球最大的快餐集团公司，其分支机构已扩展到30多个国家和地区，拥有13000多家连锁店。虽然麦当劳已经落户中国l3年，但它一直认为自身条件不成熟，此外，麦当劳认为中国的特许经营规范与法规不健全，因此还没有在中国开一家特许加盟店，而全部采取自营方式。

　　样板市场。样板市场的建设就如同政府搞改革试点或药物批准前必须进行动物实验和人体试验一样重要。麦当劳高层曾透露，麦当劳的加盟形式也将类似于肯德基那样，自己先开直营店，再征召加盟者进入，也就是将属下的麦当劳餐厅直营店以特许形式改造成加盟店。这般煞费苦心，就是为了加盟店别走样。麦当劳首选北京和广州这两个发展最为成熟的区域市场，用最成熟的市场做样板，让国人按图索骥。反观我们很多服装企业，没有过硬的样板、可靠的数据和经验，就发展连锁，即便不是主观骗人，也是极不负责任的。

　　广告轰炸。现在的招商和经营已经变成广告大战，动辄几十万、几百万的广告费用。星巴克从未进行任何广告促销。星巴克认为，“我们的店就是最好的广与服务做得好，就已经是最好的广告了。据了解，星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费，它们认为如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人，只会不堪重负。星巴克的创始人霍华·舒尔茨意识到“口口相传”在品牌和

　　潜在招商传播中的重要性。

　　合作者的选择。处于买方市场环境下，有的品牌太“贱”，有奶就是娘，谁出钱就可以加盟。但麦当劳对于特许经营合作伙伴的选择非常严格，甚至苛刻；德克士的加盟餐厅老板必须接受盟主的面试。

　　麦当劳公司寻找潜在的受许人的资格要求是什么？

　　(1)企业家的精神和强烈的成功欲望。

　　(2)较强的商业背景，尤其是处理人际关系和财务管理的特殊技能。

　　(3)愿意参加培训项目，并全力以赴，可能需要一年以上。

　　(4)曾在该市场工作，有成功经营的记录；熟悉该市场的文化和习俗；拥有管理经验，可以在特许经营组织中胜任。

　　(5)个人投资不低于30万美元。

　　培训。连锁加盟的风险不言而喻，在特许经营最为发达的美国，失败率也在45%左右，近一半的特许经营加盟店开业5年后就会关闭。没有严格的培训和督导，品牌形象和经营规范就无法保证。德克士承诺在授予经营品牌和输出经营管理技术的同时，还为加盟餐厅提供经营辅导，包括对经营门点的建筑物、商圈、顾客群进行调查，评估测算经营门点的营业额、投资额和经营损益；开业前为加盟者、餐厅经理、员工分别开设为期两个月的培训课程；开业后的前三个月，无偿派遣辅导经理驻店辅导，并不定期举办产品说明及经营服务技巧沟通与培训。

　　特许加盟实际是把一个店铺的赢利模式无限地成功复制、长久复制。

　　但真正能做到“一本万利”的往往只是国外成熟的品牌，如麦当劳、星巴克、沃尔玛等。尽管这些品牌也面临本土化的变异，但万变不离其宗，核心要素基本不变。反观很多中国的连锁加盟体系，规模稍大，“复制”稍多，就开始出现问题，不要说“一本万利”，甚至连盟主都倒闭了。